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一、顧問 空氣彈簧銷售人員是用設(shè)備和服務(wù)來解決問題的人,而不是去找設(shè)備買主的人。銷售人員不應(yīng)該走到客戶面前,擺出一副想做成生意的樣子。相反的,而是要先了解客戶的購買用途,使用工況,購買能力等,一定要以顧問的身份去解決問題,提供一套最適用的解決方案給客戶,幫助客戶達(dá)到目標(biāo)。只有成為客戶的顧問,站在客戶的一邊,從客戶的角度去出謀劃策,幫助客戶獲得最大的利益,達(dá)成客戶的目標(biāo),解決實際問題,才能贏得客戶的信任和尊重。
二、醫(yī)生 在任何情況下,醫(yī)療過程都會遵循三個步驟:檢查、診斷、開處方。醫(yī)生如果沒有經(jīng)過這三個步驟,就是不合格的。空氣彈簧銷售人員也一樣,應(yīng)該遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范。把自己當(dāng)做客戶的醫(yī)生,把自己的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)做是最好的藥方。我們大多數(shù)的銷售員去拜訪客戶時,通常是根據(jù)客戶的購買意向來賣產(chǎn)品,卻很少去考慮,這個產(chǎn)品對客戶是否最適用,最實用。優(yōu)秀的銷售員會不急于與客戶談判,而是跟隨客戶去查看工廠,車間等,然后拿出自己的一套方案建議客戶采納;優(yōu)秀的銷售員還會在拜訪陌生客戶時,通過這樣的方法讓本沒有購買意向的客戶產(chǎn)生購買意向,獲得商機。(歡迎關(guān)注微信:空氣彈簧友圈)因此,我們要像醫(yī)生一樣去幫助客戶診斷,在診斷的過程中兼顧客戶的整體利益,找到妥善的解決方案,這就是最偉大的銷售之道。三、專家 優(yōu)秀的空氣彈簧銷售人員能夠讓客戶明白,從他手中購買產(chǎn)品而不是從競爭對手處購買產(chǎn)品的好處是什么;優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識,他可以給客戶更多的建議、更好的服務(wù)。我們經(jīng)常會
遇到專家式的客戶,他們懂的問題甚至比我們還多,有時業(yè)務(wù)員會被這樣的客戶問住。所以,優(yōu)秀的銷售人員會不斷的學(xué)習(xí),加強自身的知識水平。優(yōu)秀的銷售人員明白客戶的心聲,了解客戶的真實想法;優(yōu)秀的銷售人員讓客戶感覺真誠可信,會讓客戶放心的購買他的產(chǎn)片,不會產(chǎn)生從他那購買產(chǎn)品會后悔的感覺,會覺得物有所值。四、朋友 有的人非常具有親和力,讓人一見面就會感覺非常踏實可信??諝鈴椈射N售人員也要具備這種親和力,給客戶一種信任感。他的熱情和坦率會讓客戶自動的放下防備,將自己的心里需求展現(xiàn)在銷售員面前。他的真誠和微笑會讓客戶產(chǎn)生信任和親近,不會對他的動機和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷售員能夠在較短的時間內(nèi)就獲得客戶的信任,能夠與客戶進行比較順暢親近的交流,客戶會將自己的需求、意圖、底線毫無保留的告訴他,并會通過這個過程彼此成為好朋友,為二次購買打下基礎(chǔ),客戶同時還能成為我們銷售員的銷售員,幫他介紹其他購買者。
五、心理學(xué)家 了解掌握客戶的需求心理曲線的變化。銷售其實就是一個心理揣摩和征服的過程,在這個過程中我們需要互相去分析、猜測對方的心思,摸清對方的心理底線,從而根據(jù)對方的想法來闡述我們的意見,并做到主動溝通、導(dǎo)消費的作用。倘若我們無法在與客戶溝通的過程中洞察客戶的心理曲線變化,那必然就無法做到與客戶的有效溝通與交流,也從而在談判的過程中處于被動地位,甚至丟單。
六、情感大師 能夠調(diào)動客戶的情緒,驅(qū)動客戶的情感,誘導(dǎo)客戶成交。我始終強調(diào)與客戶的交流就是情感溝通的一個過程,通過情感的演繹和滲透來感染客戶的情緒,任何洽談都不應(yīng)該在硬生生而死板的氛圍中進行,否則交流的結(jié)果必然是在生硬而簡短的幾句話中結(jié)束,也無法達(dá)成有效溝通。因而,優(yōu)秀的空氣彈簧銷售人員要能夠調(diào)動會談氣氛,使得交流在一種輕松、愉快、感情融洽的氛圍中進行,這樣的交流無疑是最有效的,也是最能讓客戶接受的。那么,這就要求銷售員要善于利用自己的情感訴求來感染客戶的情感訴求,使得雙方的訴求都能夠在一種真誠、友善、愉快的環(huán)境下得到充分表達(dá),從而達(dá)成合作。
七、溝通大師 要與客戶達(dá)成高效、有效的溝通,解決談判過程中的各種問題。